Comment faire un Plan d’Action Commercial (PAC) ?

Plan d'action commecial

Une entreprise base ses objectifs annuels sur divers éléments internes et externes à la structure. Elle prend en compte ses résultats passés ou sa vitesse de développement, mais également l’état du marché dans lequel elle se trouve. Pour cela, elle analyse sa position par rapport à celles de ses concurrents et par exemple, les besoins de ses clients. Tout cela est important pour se fixer des objectifs clairs et précis qui serviront la stratégie globale de l’entreprise.  Une fois que l’entreprise aura élaboré sa stratégie commerciale et aura fixé ses objectifs, elle pourra rédiger un Plan d’Action Commercial (ou PAC) pour l’année à venir.

En effet, lorsque l’on fixe des objectifs, il est essentiel de mettre en place les moyens et les actions à mener pour parvenir à l’atteinte de ses objectifs. C’est le but du PAC, qui permettra à l’ensemble des acteurs de l’entreprise de participer activement à la stratégie commerciale.

Qu’est-ce que le Plan d’Action Commercial ?

Le plan d’action commercial est un plan d’entreprise qui a pour but d’élaborer les moyens et actions à mettre en place pour atteindre les objectifs fixés et suivre la stratégie commerciale de l’entreprise.

Il s’agit en fait d’un document répertoriant les différents objectifs de l’entreprise. Il s’inscrit comme la feuille de route de celle-ci pour un temps donné. En général, le PAC est établi pour une année. Les objectifs principaux y figurant sont donc basés sur les résultats attendus à la fin de l’année.

Sur ce document sont listées les actions à mener, ainsi que la façon dont elles seront mises en oeuvre. On y inscrit alors les moyens financiers octroyés à chaque action, les délais de réalisation ou encore les intervenants (un employé en particulier ou une équipe par exemple).

Le plan d’action commercial peut notamment se présenter sous cette forme :

  • une première partie résumant l’ensemble du PAC. Il s’agit là d’une synthèse de la vision globale et des objectifs comprenant les principaux axes de travail et actions à mettre en place.
  • Les objectifs à court, moyen et long terme pour chaque aspect, ou indicateur cible, du plan
  • Les actions à mettre en place avec leur planning précis

Comprendre l’objectif du plan d’action commercial

L’objectif principal du PAC est de faire en sorte que la vision stratégique de l’entreprise soit vraiment claire pour tous les employés. Il est en effet important que chaque acteur, sur le plan opérationnel, comprenne les objectifs et la stratégie commerciale de son entreprise pour en être pleinement acteur.

Il est même primordial d’impliquer pleinement chaque équipe, voire chaque personne, dans ce plan d’action afin qu’ils se sentent pleinement investis dans l’avancée de l’entreprise. Ils comprennent alors mieux leur rôle dans l’entreprise et pourquoi ils doivent atteindre tel ou tel objectif.

En effet, trop souvent les employés n’ont pas la vision globale qu’ont les dirigeants. Cela peut créer quelques tensions et incompréhensions. Le plan d’action commercial est donc un outil qui permet à chacun de comprendre la stratégie de l’entreprise et d’en être acteur.

De plus, le PAC permet aux dirigeant d’avoir un outil sur lequel s’appuyer tout au long de l’année. Ainsi, ils peuvent se rendre compte au fil des mois, si l’entreprise est en avance ou en retard sur ses objectifs principaux.

Étapes pour créer son PAC

Étape n°1

La première étape pour la création d’un plan d’action commercial est de définir les indicateurs cibles à inspecter et auxquels il faudra associer des actions précises à mettre en place. 

Prenons l’exemple d’une boutique en ligne. Sur le PAC de l’entreprise pourra figurer le nombre de visites sur une boutique en ligne, le taux de conversion ou encore le nombre de ventes complémentaires réalisées.

Étape n°2

La deuxième étape vise à noter de façon précise les objectifs pour chacun des indicateurs cibles ci-dessus indiqués.

Reprenons l’exemple ci-dessus. Les objectifs pourraient être les suivants :

  • Augmenter de 25% le nombre de visites mensuelles sur la boutique d’ici un an
  • Passer de 3% de taux de conversion à 4% cette année
  • Faire en sorte de doubler les ventes additionnelles

Étape n°3

La troisième étape consiste à associer des actions précises pour atteindre chacun des objectifs.

Pour la boutique en ligne, on pourrait par exemple noter d’augmenter le budget publicitaire afin d’augmenter le nombre de visites sur le site web. On pourrait également améliorer l’offre marketing et le copywriting pour inciter plus de prospects à passer à l’achat. Enfin, il faudrait faciliter l’achat du produit complémentaire en installant un outil permettant des upsell en un clic.

Étape n°4

Pour chaque action, il faudra indiquer un vrai plan d’action avec les moyens mis en oeuvre : budget, temps, main d’oeuvre, etc. Toutes les informations doivent être claires et précises.

Afin d’augmenter le nombre de visites, la boutique en ligne pourrait ainsi augmenter son budget publicitaire de 20% sur l’année et tester des canaux d’acquisition différents. Pour cela il faudra former un employé sur une nouvelle régie publicitaire dès le mois prochain. Celui-ci sera formé grâce aux services d’une agence marketing spécialisée dans cette régie publicitaire (coût estimé : 1500€)

Étape n°5

Enfin, il faudra partager le plan d’action commercial de l’entreprise à tous les employés et suivre les évolutions tout au long de l’année afin de vérifier que l’entreprise est sur la bonne voie pour atteindre les objectifs fixés.

Vous avez à présent en main l’ensemble des éléments utiles pour créer votre plan d’action commercial. Il faudra suivre ce plan de près et ne pas négliger la dernière étape qui consiste à suivre régulièrement les actions et leurs impacts sur la stratégie globale. Cela permettra de coller au plus près des objectifs fixés par l’entreprise et d’effectuer des actions correctives si nécessaire.